第89章 用数字说话让对方信服

    第十一章第4节 用数字说话让对方信服

    有那么几年，全世界各地，飞机经常失事，对经常外出旅行讲学者来说，感到恐惧万分。

    有天在航空公司买机票时，有人开玩笑地向一位职员说：“这样常常失事，有天给我碰上了，可就糟了，我看我还是自己开车子，长征讲学吧！”

    这位职员不以为然地说：“先生，因为飞机失事是件太严重、太不寻常的事，所以难得一次便惊坏了旅客。其实，飞机出事的比率，比起中奖券还要困难得多，简直百万分之一都不到。”

    “奖券也期期有中呀！难道飞机失事也班班有？”

    “不可能，不可能，飞机引擎头几年，故障的概率更是相对的减少，正确地说，飞机失事比率十亿分之一都不到。”他充满自信地解释。

    他这样一说明，用数字一比方，乘客镇定了，不安全感一扫而空，这乃是“数字”的魔术。

    这位先生的利用数字魔术的心理诈战的高度技巧不得不令人佩服。

    很多很多人，都确信了数字。五年前在美国提供各种数字的“市场调查”公司，便有350家之多，而且，有1 006家大的工商业，其本身便设有调查部门。英国政治学家迪斯莱有过如此的名言：“谎言有三种，单纯谎言、令人讨厌的谎言和数。”

    在推销活动中，客户对推销员天然地存在一种怀疑心理。这时候如果推销员能够拿出一系列统计数字，用数字来说话，相对来说就能更容易地说服客户。

    优秀销售员应该十分善于用数字来介绍产品，说服客户。常州标业机械厂一位推销装载机的推销员劝说河南密县一位开汽车跑运输的个体户：把汽车卖掉再添几万元买台装载机。个体户问为什么，推销员就给顾客算账：密县煤矿多，用装载机的地方多，但装载机却很少。买一台机器出租，一小时租金不低于60元，一天收入约500元，这样8个月左右就可以收回成本。结果这位个体户立即改弦更张，不跑运输了，当年就从推销员手中买了3台装载机。用数字来做生意的方法不失为一种很好的策略。“花一角多钱，就能让您的居室铺上地毯，您信吗？”当推销员这样告诉顾客，引来的将不仅仅是好奇。这也是推销中的一项技巧。

    在一本有关销售的书中曾有这样一个例子：

    在一个地毯商店里，一位顾客进来看了看后，指着一块地毯向营业员询问价钱。营业员回答道：“每平方米24？8元。”顾客听后走了。这整个过程恰好被营业主管看到，望着顾客远去的背影，主管对营业员说。“顾客问价时，你可以这样回答：‘使您的卧室铺上地毯，只需1毛多钱。’”接着主管向带着疑惑神情的营业员解释道：“这样回答顾客有两个好处，一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力，然后你就向顾客介绍产品；二是使顾客觉得价钱很便宜。”至于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”，主管又解释道：“卧室10平方米，每平方米价格24？8元，但地毯可铺5年，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”

    在这里，这位主管运用了一种简单的技巧——“用数字说话”。

    在求职的时候，用数字说话也有其很好的作用。数字更具说服力，例如把“接管了一个问题成堆的地区，开发出新的客户服务项目及市场营销技巧”，说成“接管了一个问题成堆的地区，开发出新的客户服务项目及市场营销技巧，并于两年内将市场占有率从48%提高至65%”，你会发现后一种表达更具说服力。

    例如为公司增加了利润和收益、节约了费用和时间、扩大了客户群、降低了员工流失率、提高了生产率、改进了产品质量、增加了公司知名度、削减了库存、建立及改进了工作流程等，用具体数字加以说明。数字可以展现业绩的卓著。同简单表示“提高了生产能力”的应聘者相比，一个在“半年内将部门的工作成绩提高50%”的人无疑会更令人印象深刻。另外，“在一个有25名人员的部门担任经理”同“曾经担任过经理”相比，前一种陈述能更好地证明你的能力。

    篇末点睛：

    有这么一句话：用数字来支持你的观点，将更有说服力。