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第十二章

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险上头也骗我们上当。”

    到目前发生的一件又一件小事,亚当心想,使他一点又一点看清斯莫盖斯蒂芬森的为人了。

    “我认为你不妨从消费者角度,来看待这件事,”亚当提醒他说。“他们需要最便宜的信贷,最经济的保险,可人们听说从经销商那里一样也得不到,他们还不如自己去安排。每逢有什么好处要给经销商——信贷也好,保险也好——他们都知道这笔钱还是顾客拿出来的,因为一切额外款项都算在价格、费用里头。”

    斯莫盖沉着脸说:“经销商也得过日子嘛。再说,人们对于向来不知道的事,是不去操心的。”

    在楼下另一间售货间里,坐着一对老夫妇,售货员面对着他们。前一会儿那三个人刚仔细看了一辆样子汽车走来。亚当头一点,斯莫盖的手又啪的一下开了开关。

    “实在希望有你们那样的客户,因为斯蒂芬森先生开了一家高级商行,我们把东西卖给高级人士,不能再高兴了。”

    “这话中听,”那女的说。

    “说起来,斯蒂芬森先生倒常常告诉我们售货员,‘不要光想到你们今天销售的汽车。要想到你们怎么样能为客户服务周到;也要想到过两年他们还会再来,说不定再过个两三年又会来咧。’”

    亚当朝斯莫盖转过脸去。“你说过那番话吗?”

    经销商咧嘴笑了笑。“要是没说过,那我本来就应该这样说来的嘛。”

    他们留心听着,在接下来的几分钟里讨论着一笔旧车贴换新车的生意。

    那对老夫妇迟迟疑疑的,一时不肯说出最后的价格——他们那辆旧汽车的折价和新汽车的买价之间的差额。他们靠一笔固定收入过活,那做丈夫的这样解释——就是他的退职年金。

    售货员终于宣布说了:“瞧,二位,我刚才就说过了,我们能给人家的最便宜买卖,就是我经手的这笔买卖。不过,因为你们都是好人,我决定想试一试我本来不该做的事。我要为你们经手一笔特别合算的买卖,随后再看看我能不能骗取老板的同意。”

    “这个嘛”听那女人的口气将信将疑的。“我们可不是要”

    售货员安她心说:“这件事让我来操心吧。有些日子,老板倒不象平常日子那样精明;但愿今天就是这样一个日子。我要做的是把价格改成这样:兹议定本项交易”

    最后的价钱,总共减掉了一百元。斯莫盖关了开关,一副高兴的样子。

    没过多久,那售货员敲敲办公室门,走进来了,手里拿着一份填好的销售合同。

    “好呀,阿历克斯。”斯莫盖接过了递给他的那份合同,向他介绍了一下亚当,又补充了一句:“没关系,阿历克斯;他是自己人。”

    售货员握了握手。“幸会,幸会,特伦顿先生。”他朝楼下那间售货间头一点。“你收听了吗,老板?”

    “那还用问。今天这个日子我很精明,这不是太糟了吗?”经销商咧嘴笑了笑。

    “嗯。”售货员也回他一笑。“太糟了。”

    他们一边聊着,斯莫盖一边把销售契据上的价格改了一改。改好,签了个字,又看了看表。“离开的时间够久了吗?”

    “大概是的,”售货员说。“幸会了,特伦顿先生。”

    斯莫盖和售货员一起走出办公室,站在外面夹层楼面的穿堂上。

    亚当听到斯莫盖斯蒂芬森拉直嗓门嚷嚷。“你想要干什么?你存心要我破产?”

    “慢着,老板,你且让我解释一下。”

    “解释!谁要你解释?我看过价格;明明是说这笔买卖要亏好大的本咧。”

    楼下样子间里,头都转了过来,脸都朝上望着夹层楼面。其中就有第一间售货间里的那对老夫妇。

    “老板,那两位都是好人哪。”售货员的嗓门扯得跟斯莫盖一般高。“我们不是要做他们的生意吗?”

    “生意当然要做,可这是在做善事。”

    “我不过想试试”

    “试试另觅高就,怎么样?”

    “瞧,老板,说不定我有办法解决。他们都是通情达理的人”

    “通情达理,所以他们就要剥我的皮啦!”

    “都怪我不好,老板;跟他们可不相干。我不过是想,说不定”

    “我们这儿是做大笔买卖的。可不做亏本生意。懂吗?”“我懂。”

    两人谈话始终是震天价响。亚当一眼看到,另外两个售货员正在偷偷笑着。那对老夫妇等在那里,一副焦急不安的样子。

    经销商又嚷嚷起来。“嗨,把那些契据还给我!”

    从那个敞开的门口,亚当看见斯莫盖一把抢过销售合同,做出书写的样子,尽管上面的价格早已改过了。斯莫盖把合同塞了过去。“这是我开得出来的最最公道的价钱。我所以这样大方,是因为你弄得我好为难。”他使劲眨巴着眼睛,不过这个动作只有在夹层楼面上才看得见。

    售货员也朝他眨了眨眼,他一下楼去,斯莫盖就回进办公室,砰的一下把门碰上,响声在楼下回荡不已。

    亚当阴阳怪气说了一句:“这出戏演得倒不错。”

    斯莫盖格格笑了。“书上讲的最古老的手法,有时候也还管用。”收听第一间售货间的那个开关仍然开着;一见售货员重新走到那对已经站起身来的老夫妇跟前,斯莫盖就把音量旋大了。

    “咳,我们真对不起,”那女的说。“我们为你伤脑筋。我们本来不该让这样的事发生”

    售货员脸上显出一副恰到好处的颓丧神色。“想来你们二位都听到了。”

    “听到!”那老头儿表示反对。“照我看啊,五条马路之内,个个人都听到了。他用不着跟你这样子讲话啊。”

    那女的问:“你的职业会成问题吗?”

    “不用担心;只要我今天做成一笔生意,我就没事了。老板是个好人,说实在的。我不是告诉过你们,在这儿做过买卖的都会看出来。让我们来看看那个价格吧。”售货员把合同摊在办公桌上,随后摇了摇头。“恐怕又回到原先的价钱了,不过那还是合算的。说起来嘛,我也算是试过了。”

    “我们就照这个价钱办,”那男的说;他似乎已经忘了早先的疑虑。“你也给麻烦得够啦”

    斯莫盖高高兴兴说:“成啦。”他关掉开关,一屁股埋进了一把绿皮椅子里,一边做手势叫亚当往另一把椅子里坐下。经销商从口袋里摸出一支雪茄,还递给亚当一支。亚当谢绝了,径自点了一支纸烟。

    “我早说过,经销商就得象打仗一样,”斯莫盖说“其实经销商总是这样做的。不过,这也是种赌博。”他狡黠地看看亚当。“想来这跟你们的赌博一样。”

    亚当承认道:“是的。”

    “不象智囊院1里那批先生那么装模作样,呃?”

    1指智囊班子,尤指配备电子计算机等类仪器的一班人。

    亚当没有搭理。斯莫盖看了一看通红的雪茄烟头,随后接下去说了。“记住这一点:做了汽车经销商的人并没有发明这种赌博,并没有制定规则。他只是参加进去,该怎么赌就怎么赌——真当一回事,好象用身上衣服赌输赢的扑克牌。你总知道,赌那种扑克牌赌输了,结果会怎么样吧?”

    “我想我是知道的。”

    “这可用不着想。衣服一件件剥掉,结果你就光了屁股。我要不象你看到的那样子,下死劲玩,真当一回事,在这儿也会落到这样一个下场。虽然你那位姐姐光了屁股,样子会比我好看一些”——斯莫盖格格笑了——“可她也会落得那样一个下场的。我请你记住这一点,亚当。”他站起身。“让我们再来一下这种赌博吧。”

    亚当心里明白,他到底一览无遗地看到这家经销商行做买卖的内幕了。

    亚当同意斯莫盖的观点——买卖汽车,新旧汽车,是一种竞争得很剧烈的棘手生意,做这个生意,经销商只要一松劲,或者说,心一软,顿时就会不见影踪,过去已经不知有多少人落得这种下场了。汽车经销商行是销售汽车的火线。也象任何火线一样,无论性情暴躁的人也好,一脑门子都是仁义道德的人也好,在那里决没有容身之地。另一方面,机灵、精明的汽车经销商——斯莫盖斯蒂芬森看来就是这么个人——他们倒可以过非常优裕的生活,这也正是亚当现在想要调查研究的一层原因。

    另一层原因,是想知道斯莫盖怎么样适应将来的变化。

    亚当知道,在今后的十年里,目前这种汽车经销制度就要发生重大的变化,在汽车工业圈子内外,有许许多多人都认为目前这种形式的制度已经过时了。现有的经销商——一个有势力、有组织的集团——至今还一直拒绝改革。但是,如果制造商和经销商一起行动,还不赶紧着手改革汽车经销制度,那么政府管保会来插手,政府插手管帐的情况,在其他工业部门不是早已发生了吗。

    长期以来汽车经销商一直是汽车工业中名声最坏的一帮子人,近年来明目张胆的弄虚作假固然已经制止了,但是,许多观察家认为,如果制造商和汽车买主的接触比较直接一些,中间人少一些,那么,对公众的服务就会好一些。将来很可能实现一种中央销售制度,由制造厂经营,为消费者提供汽车可以更有成效,开支也可以比现在少一些。几年来,在卡车方面已经实行了一种类似的制度;最近,成批购买汽车的用户和汽车租借公司,都直接向制造厂购货,这正证实这样做是非常经济节约的。除了这种直接销售的途径之外,也有可能建立工厂经营的保用和维修中心,维修中心比起目前许多经销商兼营的业务来,也可能言行更加一致,管理更加完美。

    要实行这样的制度,就少不了更多外来的舆论压力,这也正是汽车公司暗地里求之不得的事。

    但等将来经销制度一改变,有的经销商一垮台,那些本领比较大、经营比较好的经销商八成会保存下去,得法起来。有一个原因,正是经销商为自己的存在而提出的最最冠冕堂皇的论点,也就是他们要处理旧汽车。

    在今后几年的变化中,斯莫盖斯蒂芬森的商行,也是特里萨的铺子,究竟会兴旺起来呢,还是衰落下去?——这问题要由亚当来解答。他跟着斯莫盖从夹层楼面的办公室走到楼下样子间铺面去时,心里早在琢磨这个问题了。

    接下来的一小时,亚当始终待在斯莫盖斯蒂芬森身旁,注意他的一举一动。事情很清楚,斯莫盖固然听凭手下一批售货员做生意,但是他自己的一只敏感的手指也总是按着营业的脉搏。什么也逃不过他的耳目。他天生还有种本领,知道自己在什么时候插手,就可以推动一笔可得可失的买卖迅速成交。

    一个尖下巴、死灰脸的人,刚从外面街上进来,他不朝陈列的汽车看一眼,就跟一个售货员讲价钱了。那人对自己要买的汽车非常了解;而且,也看得出来他到别处去看过了。

    他手里拿着一张小小的卡片,递给售货员看,售货员摇了摇头。斯莫盖踱到样子间那头。亚当站在一个可以看得见听得到的地方。

    “让我看看。”斯莫盖伸出手去,从尖下巴的手指中间轻轻巧巧把卡片抢过来。这是一张店铺名片,正面印着经销商的标记;反面写着几个铅笔数目字。斯莫盖和和气气点了点头,他的态度抵销了他行动的冒失,他仔细看着那几个数字。用不着费谁的心来介绍了;斯莫盖的一副老板气派,加上那脸胡子和蓝绸短外套,都表明了他的身份。他把名片翻过来,眉毛一扬。“是个希腊区经销商。你住在那边吗,朋友?”

    “不,”尖下巴说。“可是我喜欢到各处去买东西。”

    “你到一家店里买东西,你就向一家店里要张名片,写上你的旧车贴换新车的最好价钱。对吗?”

    那人点点头。

    “何不痛快点呢,”斯莫盖说。“把另外几家经销商的名片统统拿给我看看。”

    尖下巴迟疑了一下,耸了耸肩。“干吗不呢?”他从口袋里掏出一把名片,递给斯莫盖,斯莫盖数了一数,格格笑起来。连他拿在手里的一张,总共是八张。斯莫盖把名片摊在就近一张办公桌面上,跟售货员一起,伸长脖子瞧着。

    “开价最低的是两千元,”售货员念出了声“最高的是两千三百元。”

    斯莫盖做了个手势。“他做交易的报告。”

    售货员传过来一张纸,斯莫盖瞅了一下,又递回去。他跟那尖下巴的人说:“想来你也希望从我这里拿去一张名片吧。”

    “那还用说。”

    斯莫盖拿出一张店铺名片,翻过来,在背面草草写下了几个字。

    尖下巴接过名片,随后猛一下抬起头来。“这上面写的是一千五百元。”

    斯莫盖客客气气说:“挺不错的一笔数呐。”

    “可你不会照这个数卖给我汽车的!”

    “你说得很对,我是不会卖的,朋友。我另外还可以告诉你一件事。那另外几家,也都不会那么做的,全都不会按照写在他们名片上的那个价钱卖给你的。”斯莫盖把那几张店铺名片统统捞到手里,再一张一张递还给他。

    “你回到这个地方去,他们会告诉你,他们的价钱里没包括销售税。这一家呢——他们没有把选购项目费用算进去,也许销售税也没有计算在里头。这一家,他们没有加上经销商的收拾费、牌照费和其他费用”他把名片一张张说下去,最后指着他自己的一张。“我嘛,我没有包括车轮和发动机在内;等你回来正经谈生意了,我才会抖出来。”

    尖下巴垂头丧气的。

    “经销商的老花招,朋友,”斯莫盖说“为你那样的顾客设计的,这出把戏就叫做‘让他们过后再回来!’”他又厉声补充了一句:“你相信我的话吗?”

    “嗯。我相信你的话。”

    斯莫盖一针见血地说出来了。“那么说,你找过了九个经销商——直到此时此地——才让你第一次听到真消息,才有人跟你说出老实话。对吗?”

    那人好不伤心说:“看起来确实是这样。”

    “好啊!我们这个商店就是这样做生意的。”斯莫盖亲亲热热伸出一只手搭在尖下巴的肩上。“好,朋友,你这下可拿到起步旗子啦。下一步,你再驱车去见那几个经销商,叫他们再开个价,实价,你能买得到汽车的价钱。”

    那人扮了个鬼脸;斯莫盖只当没看到。“此后,等你准备好再多听些真消息,比如说,包括一切费用在内的送货上门的价钱,你不妨再到这里来。”经销商伸出一只胖呼呼的手。“祝你鸿运高照!”

    “慢着,”尖下巴说。“何不现在就告诉我呢?”

    “因为你还没真心诚意。因为你还在浪费你我的时间。”

    那人稍微迟疑了一下。“我可是真心诚意的。真价钱是多少呀?”

    斯莫盖预先告诉他说:“比那些假价钱都要贵些。可是我的价钱包括你要的选购项目费用,销售税,牌照费,一桶汽油钱,什么也没留一手,那机件”

    过了几分钟,他们以两千四百五十元握手成交了。但等售货员动手签订合同,斯莫盖就走开了,他继续在样子间里踱来踱去。

    不到一眨眼工夫,亚当只见他在一个新来的顾客身旁停住了脚。这人很自信,抽着板烟,衣着漂亮,穿着一件哈里斯呢外套,一条挑不出眼的喇叭裤和一双鳄鱼皮鞋。他们谈了很久,等那人一走,斯莫盖回到了亚当身边,摇了摇头。“不会成交的!是个医生!跟医生,生意最不好做。要半送半买的价钱;过后,还要优先维修,而且总是要以无息分期付款,来购买汽车,仿佛我的汽车象是急救绷带一样搁在一边。向随便哪一个经销商打听医生的事。那就好比刺了人家的痛处。”

    没隔多久,来了一个矮壮、秃顶、嗓子发哑的人,替他的妻子购买一辆汽车,斯莫盖对这人倒不大挑眼。他介绍给亚当,说是当地警察队长威尔伯阿伦森。亚当经常在报上看到警察队长的名字,这会儿他觉出冷酷的蓝眼睛在朝他上下打量,他的身影照例摄入这个警察的脑子里,就此忘不了啦。他们两人回进斯莫盖的办公室,在里头成交了一笔生意——照亚当猜想,对这顾客来说,大概是笔便宜买卖。警察队长走了后,斯莫盖说:“跟巡警总要有交情。有朝一日我的维修部不得不把汽车停在马路上,如果所有这些汽车都要弄到停车票,那就要我花掉很多钱啦。”

    一个黧黑、健谈的人走了进来,把放在铺面接待室里等他来取的一个信封拿了去。他出去时,斯莫盖拦住了他,跟他热烈握手。事后,斯莫盖解释道:“他是个理发师,也是替我们拉生意的一个掮客。拉拢给他理发的顾客;他一面理发,一面就谈起他在这儿买的汽车怎样便宜,服务怎样周到。有时候,他的顾客说要上这儿来看看,如果我们卖掉一辆汽车的话,那人就得到一点佣金。”斯莫盖透露说,这么种正式的掮客,他手里有二十个左右,其中包括几个加油站管理员,一个药剂师,一个美容院技师,还有一个殡仪馆老板。谈到殡仪馆老板,他说:“一个人死了,他的老婆要卖掉他的汽车,说不定要买进一辆小车子。情况多半是这样,殡仪馆老板把她给说迷糊了,因此他叫她上哪儿,她就上哪儿,如果是到这儿来的话,我们就给他点好处。”

    他们回到夹层楼面的办公室去喝咖啡。斯莫盖从办公桌的抽屉里拿出一瓶白兰地酒,朝咖啡里兑上一点。

    他们喝着咖啡,经销商提出了一个新题目——“参星”

    “一朝走红,那就了不起啦,亚当,到那个时候,我们这儿能到手多少辆‘参星’,就能销售多少。你也知道是怎么回事。”斯莫盖搅着杯子里的酒和咖啡。“我在想——如果你能够利用你的关系,让我们额外分配到一些,那对特里萨和几个孩子都会有好处。”

    亚当没好声气说:“那也会把钱放进斯莫盖斯蒂芬森的口袋里。”

    经销商耸了耸肩。“我们就这样互相帮忙嘛。”

    “在这上面,可不来个互相帮忙。我也请你今后千万不要再提这件事,象这一类的事也不要提。”

    前一会儿,亚当心里始终紧张,一听到那提议,就火起来了。经销商这一提议荒谬绝伦,公司里的公私利益冲突委员会之所以设立,本来就是要防止这号事呀。他一阵火后,心里又高兴起来,只是作了个不瘟不火的回答。

    事情很清楚,凡是跟销售和买卖有关的事,斯莫盖斯蒂芬森就完全不讲道德,对刚才提议的事也看不出有什么不对头的地方。或许汽车经销商非得那样不可吧。亚当可没把握;他也说不上,该向特里萨提出些什么建议。

    可是,他为此而来的初步印象毕竟已经得到了。这些印象好比一团乱麻;他要理出个头绪,好好考虑一番。
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