第六章

连这点自制力都没有，你会让我鄙视你的，我们可把你看得很高哦。”

    柳总嬉皮笑脸，象个调皮的学生：“鄙视就鄙视，我要错了你们都可以鄙视我。”说着，又点着鼠标再一次重温冰儿的信，一边啧啧赞叹，说是轻舞飞扬的文采。柳总突然停下来，问：“哎，江树，你怎么知道她小时侯自闭而且多病？”

    我卖个关子笑而不答。上次柳总给我说那冰儿的本名是一个静字，我就随口说叫这个名字的女孩子小时侯自闭而且多病。说者无心听者有意，估计柳总噼里啪啦就给那女人下断语了。

    柳总一边读着那信一边赞我：“你太神了，教教我，怎么听个名字就能猜出小时候的情况。”

    我笑笑说：“等你多接触几个女孩，来两次刻骨铭心的恋爱，再经历两次扯心扯肺的分手，你也能女性专家了。”

    我不敢回忆我的感情经历，如果你爱一个女人，你会收集关于这个女人的一切的一切，经过多少次火与冰的循环冶炼，才能痛苦地打造成一个女性专家，我成不了女性专家，我非常清楚，我再也不愿意承受一点点的痛苦。在男女之情上，我早成了一个惊弓之鸟。

    “柳总，给你说真的，那女的别碰，看在你老婆的情面上别去见面。”我脸色灰暗，僵硬地吐出几个字，再也不愿说话。

    一个新人进入一个新环境，必然将产生三种结果。一种是够圆滑，够低调，迅速地适应这个环境，比如我，到嘉熙公司半年来，我接受了无条件加班、不穿制服、身兼数职、办公室抽烟的民营企业作风，安分地象一个初出茅庐的新人；另一种是让这个环境来适应这个新人，比如柳胖胖，更比如刘禾，他的加入让公司彻底进入到勾心斗角、派系横生时代，柳胖胖回成都后每天半夜跟我通电话都是如何遏制刘禾发展的话题，让我感觉这个公司根本就是刘禾的公司；最后一种结果是最糟糕的，就是被这个环境无情地淘汰，为此，我很担心我新进的助手98，他与这个环境似乎格格不入。

    尽管已经大学毕业一年，98的工作经验还是太过欠缺，我把他扔在北京公司不过问，让他自己熟悉各个环节。他有些坐不住，不知道大区总监助理这个职位究竟应该做些什么，他觉得凡事都插不上边，只能去跟着司机送送货，完全客串着搬运工。他很郁闷，几次来找我沟通，都被我冷冷地挡了回去，让他熟悉再熟悉、提高再提高。

    对于使用新人，我有我的想法。98是个蜜罐里泡大的幸福一代，父亲是高知，母亲是金领。自幼就是大个，还是长子长孙，在长辈的安排下，顺利地完成了高等教育，大学期间是cuba冠军队成员，如果不是有巨人症的一些表征，现在肯定在专业队打球。记得临来北京时，他妈妈专程跑到我的办公室拉着我的手叮嘱我要好好照顾他，说别看他个头大，其实什么也不懂，还是个小孩。那时候，我就决定要好好磨磨他，对温室里的花朵，就得打击打击再打击，别认为自己天生就是大家的中心，就得受重视。

    我告诉他一句话，你教会别人怎样对待你自己，什么时候读懂了这句话，什么时候再来找我。

    不出我所料，柳胖胖回成都后的第三天就与那冰儿见了面。柳胖胖打电话过来描述每个细节：说冰儿的模样还说得过去，不是大美女，皮肤非常好，在良木缘喝完咖啡，送她回家，道别后欲罢又止，最后在楼梯口来了个神情地长吻。

    柳胖胖说到那个吻的时候很感叹，言之凿凿地声明绝对与**无关，很纯洁，很真。柳胖胖说是久违的初恋感受，心里噼里啪啦跳得厉害，很自然就吻了，又象老情人。

    柳总的话很生动，让我不自觉想到了热裤。想起了曾经的混乱日子，很是不爽。我再次提醒柳总补课别补成我那样了，非要到满目疮痍，伤痕累累才知道原来最初的最好。柳胖胖问我过去究竟怎样了，非要让我传授传授。

    我说千万别，那是我的绝对**，不说。

    “在这样的夜里，铁了心一定要你。没有什么不可以”

    无数次听到零点乐队的歌，总是令我无法遏止地共鸣。我会想起萧萧，我会想起热裤，我还会想起电台小妹。关于如何和电台小妹分手，我一直不敢回忆，我卑鄙、无耻，我不敢相信我会成为小说中的人物，或许情节低劣的电视剧中的反派也不足我那么恶心。

    我知道我无法把握电台小妹，在一夜情之后。电台小妹和我的关系很微妙，很暧昧，她喜欢我带给她的刺激和疯狂。我无法正视现实，很奇怪，我心里居然是对热裤的愧疚，在内心深处，我似乎是背叛了这样一个炮友。我知道章鱼的司机追风剑是个色迷迷的家伙，我处心积虑地安排了一次聚会，女多男少，刻意地让追风剑迷了眼，不知道去勾兑谁，不断地变幻了对象去献殷勤。我知道追风剑的弱点，色胆包天；我也知道电台小妹的弱点，虚荣心高于一切，我更知道人头马对电台小妹就是催情剂、尤其是在焦点俱乐部这样的高质量混乱打击乐中。我躲在狂舞的人堆当中，冷眼看着电台小妹渐渐失衡，她开始莫名地吃醋，莫名地给追风剑抛着媚眼，我恰当地消失，最后在门外的广告牌后面漠然地看着司机追风剑把烂醉如泥的dj电台小妹象一堆死货一样搬上车

    追风剑事后请我吃饭，眉飞色舞地给我描绘电台小妹在床上的万般风情“骚，真***骚，老子只给她的酒里面加了半颗摇*头*丸。”

    追风剑并不知道，在他面前坐的是他的靴兄，我装做若无其事，心里却咒骂了他几千次，尤自不能平息。

    我不知道我是不是变态，在金马的红灯区里，我死压着想不起长啥样的***小姐疯狂地活塞冲刺，我歇斯底里呼喊着电台小妹的名字，耳边传来零点乐队绅士般的原唱：“偶尔也会放纵一次，让自己喝醉，imsorry”

    有人问我，为什么对女人没有一点兴致。我无法回答，想起了北岛的诗句：“卑鄙，是卑鄙者的通行证高尚，是高尚者的墓志铭看吧在那镀金的天空上充满了死者弯曲的倒影”

    或许，一个好男人就这炼成了。无爱的性，一夜间对我来说陌生得象前生后世的浮云，悠远地飘荡，再也不会落下一滴雨。尕让江措说我有佛性，我说你成佛吧，保佑我不堕地狱。

    98被我晾了小半个月，神光全无，老老实实地组建了北京公司的局域网，编写了一套关于北京大区十来个代理商的数据库管理系统。相继在我和滕厂长这里碰了几个钉子，把他的性格碰得全无脾气。每日里笑脸盈盈地帮人做卫生、打水，下班之后和几个管理人员喝点小酒或是找副扑克斗地主，我想，98懂事了，初窥销售的门径，可以带带他出门了。

    98的块很大，在好几个大百货都买不到合尺寸的服装，我看着他一副休闲装束，说算了，好在你个头大，有机会再定做一套西服吧。

    我带着98跑了一趟山东。主要是为了解决青岛代理商进入超市的问题。柳总回成都之前，相继谈成了家居、东方家园两大超市。用柳胖胖的话说，成功地完成了平津战役，作为全国性的代理商，我们可以进入每一个超市。

    怎么看都象姚明的98对我和柳总如此看重建材超市颇为不解。我说建材这行业经营的产品大多是耐用品，单位价值高，物流速度慢，因此，销售的渠道要简单、便捷。98听着我的话象听天书，不明白与建材超市有什么关系。我只好耐着性子接着讲，普通的快速消费品象牙膏、肥皂之类的，从厂家到消费者之间可以有5-7个渠道，这样可以保证渠道的密度，但建材流通很困难，而且销售成本高，要支付房租、门头、工资和其他宣传费用，因此渠道级要越少越好。98似乎明白了，问建材超市都是直接对厂家进货，不经过代理商吗。我点头说，也不完全是，但绝大多数是这样的，总之，超市和厂家自营是国际建材的趋势。

    “现在正好是国内外的超市集团抢滩中国市场的时候，是我们进入超市的最好机会，过了这个点，当其他供应商意识到这一步的时候，已经变成了买方市场，到时候即使能进超市，条件也会非常苛刻，甚至象现在的百货超市一样，供应商可能一无所获。”我加强语气，提请98注意。有潜质的销售经理一点就透，我希望98能揣测出今年我的工作重点会放在与超市的合作和布点陈列促销上。

    关于与超市谈判成功的重大意义，陈盛和刘禾并没如柳胖胖和我评价得那么高。柳胖胖为此在电话中跟我发了一堆牢骚。对市场的动态发展，陈盛总是有太多的保守观点。陈盛批评我拟订的推广策略，认为把钱投入到媒体广告当中远不如把零售价降下来，或者给予某几个优秀的地区代理作为奖励。柳总说，这家伙只知道薄利多销，不知道品牌投入的重要性，前年的电视广告费用还差点让柳胖胖自己借私款垫支。

    我对柳总说：“你别管了，将在外军令有所不受，我不管他是不是总经理，我只听你的，对我们有利的销售思想你传达过来，不利的就别发过来，发过来我也当出差了没看到。”

    柳总说：“放心吧，我会顶住干扰的，过段时间我把权利再争取回来。”

    其实，柳总一直拥有定价权、代理权、销售系人事权等众多大权。陈盛原则上不干扰柳胖胖的销售思路，他只保留了一项权利――5000元以上支出的审核签字权。这意味着董事长柳青松在得不到总经理陈盛的许可下，无法进行任何一项稍微象样的市场推广活动。

    柳胖胖让我化整为零，把大的支出计划分解成若干个5000元以下的计划。我冷笑着说：“我跟中央电视台谈下来的8万的包月套播广告总不至于一周两付吧。”

    木桶，作为一个时尚而又传统的文化产品，被人们先入为主地定位于家具与卫生洁具之间的个性化产品。一方面成为品位、格调的代名词，一方面又无法真正成为广泛进入家庭的主流产品。我深深知道，开发这个巨大的市场首先需要教育市场，如同我当年推广企业网站一样，观念才能决定一切。

    刘禾曾经问我木桶的市场有多大。我告诉他，中国有十四亿人口，其中城镇人口超过两亿，家庭有五千万个，万分之一的市场容量就是一千万，百分之一的市场分额有十个亿。刘禾当时很乐观，说我们每年做千分之一的市场就满足了。我说如果我们的目标是千分之一，而且只是城镇家庭部分的千分之一，对传统文化来说，那绝对是个悲哀。说起来，还不如老坏蛋说得有气魄――要哭就哭个天翻地覆，要笑就笑个斗转星移。做品牌，就要响当当做个成都精品出来，不仅要让全中国认同成都造，还要让老毛子、洋鬼子、小日本和非洲兄弟都要知道：木桶，成都造。

    我对柳胖胖说，如果三年我们造不出这个名牌，这辈子都别做桶。

    商界中，有一个江湖版本的鸦片战争故事。英国人义律来华旅游从珠江口上岸，无意中发现大清朝的子民都不穿袜子。了解到大中华有四万万同胞的时候，义律激动了。他立马回到英国，在上下议院奔走游说，最后让经过了产业革命的大英帝国开足了马力全民生产袜子。然而，袜子在中国却卖不动，百无聊奈的英国人最后发现中国人根本不认同他的优质袜子，不得已交换了一船百害而无一利却旺销的福寿膏，没想到刚开卖就撞上了林则徐，被收缴了触及到整个英国上流社会利益的满船货物后，鸦片战争就打起来了。

    我把故事讲给刘禾听，刘禾说市场需求是第一位。

    我把故事又讲给陈盛听，陈盛打着哈欠说，只有卖不出的价没有卖不出去的货。

    我把故事再讲给柳胖胖听，柳总沉默了好半天，才说：“你的意思是目标市场的深度常常会引起误判，造成决策失误，另外，市场的需求需要大力的启发推广。”

    柳胖胖很聪明，他马上明白了我的意图是要在推广上下功夫，没有市场的培育和推广，即使守着全世界最大的购买人群，也只能接受失败。行销，更多的时候，与质量和功能相比，更重要的是引导与推广。

    柳总决定全力支持我的推广计划，除了在北京、上海、成都三个中心城市进行平媒推广，另外积极准备在几个电视台播出专题片，此外在发行百万的生活类杂志上刊登特许连锁经营招商书，另外和门户类网站联合推出大型主题征文、路演――我的思路很清晰，不仅全方位的对目标人群进行引导，还同时培育着现在的学生，我们三五年后的客户群体。在我看来，先入为主的推广代价成本是最低的。

    萧萧打电话问我在哪。我说在青岛出差，快回北京了。萧萧说你几号回北京，我要来看你。我说23日吧。萧萧说那她就定23日的票。分开快一个月了，萧萧每天和我短信互述衷肠。小别胜新婚，我们彼此从生理上、心理上都渴望着与对方见面。我离开成都到北京赴任的时候是计划要在北京呆两年的，萧萧从那时候就打定主意要跟着到北京来了。

    主管北京分公司行政的滕厂长不愿意萧萧过来，理由是北京闹**了，多少有些危险。我笑着说，没事，患病的可能性比车祸还低，低于千分之一的小概率我们可以看做没有可能性。滕厂长摇着头说：“我终于知道为什么中央的大脑壳都要选六十岁以上的老疙瘩了，你们这些人啊，处理业务还行，对于天灾**，还是太嫩。”

    滕厂长一贯谨小慎微，在成都生产基地任厂长的时候，没有丝毫差错。由于是柳总安排到生产上的重要职位，陈总用放大镜也没挑到啥毛病。用柳胖胖的话说，滕厂长就是个雷锋，要全公司学习的榜样。对于这一点，柳总用的是双刃剑，既可以发挥榜样的群体带动作用，又可以让榜样为了榜样的名誉而任劳任怨。对于让滕厂长当雷锋，我跟柳胖胖开玩笑说是要累死这好老头。

    好老头滕厂长一直密切关注**的动态，有空就霸着电脑查**报道。坚持着让我带了四个口罩把萧萧从西客站接到公司，再表示了礼貌性的问候之后，滕厂长让我带着萧萧一块离开北京。滕厂长说：“君子不立于危墙之下、危城不宜久居。”我说：“我不能走，活着做朋友，死了埋一排。”

    尽管我从心底子里蔑视怕死的人对与**的恐惧，并一再在大会小会上安抚人心说**只是小概率事件，不以为惧。**，还是来了。

    为萧萧接风的饭局上，做东的北京朋友说28日封城，让我们赶紧离开北京。诺大的餐厅只有我们两桌不怕死的在谈笑风生，门外都是行色匆匆的大口罩，公共汽车也出奇的空着座位仓皇地在马路上乱串。

    **来了。北京经理拿着两张单子要我看看。一张是销售日报，连续三天我们在北京的十一个店的销售总额都为零。另一张是退场通知，两个超市在北京的六个店要求我们和其他供应商一起撤掉所有的促销人员。北京经理压低声音说，有一个店员已经发烧请假了，谁也没胆去看望。一夜之间，恐怖的气氛象成都冬日连绵不断的阴云，蓦然抬头，已经把北京这座孤城笼罩得严严实实，令人喘不过气来。

    **来了。我派出了几辆车去采购口罩、消毒药水，全都空手而归。只有滕厂长亲自买了满满一车的鸡蛋、大米和方便面。我抱着一线希望，带着萧萧开车到天津去疯狂地寻找每一家药店，药店里除了和我一样抓狂的人们外，只有更加凝重的气氛。天津的承包经理告诉我昨天刚封了武警医院，今天又接到通知改建两个**医院，马上造成附近房价每平米在一天内狂跌了近两千。

    **来了。在我们从天津再去塘沽寻找口罩的路上，萧萧接到了他老爹的电话命令两天内坐火车回成都，而机票的价格已经降到了三折。我给柳胖胖去了电话，请他出面协调口罩和药水。柳胖胖说你别回北京了，带着萧萧去北戴河吧，躲过这阵子再回去。我说，如果是你，你会不会把兄弟甩在北京，一个人逃跑。柳胖胖闷了好一阵说，江树，我真为你***自豪，我马上去给你找口罩，我亲自去。

    柳胖胖经常假设他和陈盛之间的关系。两人遇到海难，他会毫不犹豫地拼了命也要把陈盛先救出来。他说，因为是兄弟。对于这个问题，陈盛很坦白，他说他做不到，让他救柳胖胖他是肯定会救的，但如果要一命换一命他办不到。陈盛说，因为他不是陈盛的陈盛，他还是许多人的陈盛。

    对于柳胖胖的这个问题，我不知道我会如何处理。我相信我做不到舍己救人，我可能会象陈盛那样选择，我不知道是不是所有的成都人都跟我一样贪生怕死，但是我知道还会有许多人跟我一样选择共生死、同存亡。至少，萧萧会跟我一起。

    在塘沽的一个海鲜酒家，萧萧剥着皮皮虾、蘸着大酱对我说“江树，我不走，我要和你在一起，我要怕就不会来了。”

    我看着这个女人，心里轻轻说到：江树，这是你的亲人。

    带着在塘沽买到的两百个口罩，我回到北京马上就召集北京经理和滕厂长与成都总公司召开了网络会议。最半个多小时的紧急磋商后，形成了纪要。

    2003-4-24四川嘉熙公司董事会特别会议纪要

    参会人员：柳青松、陈盛、刘禾、江树、滕建、郑红兵

    地点：陈总家中（成都）、北京分公司办公室网络联系

    整理：江树

    议题：关于**时期的北京工作开展

    第一部分：

    北京陈述：目前北京**情况非常严重，中小学已经从4月24日开始全面停课两周，部分大学已经封闭，其中北京工业大学昨日发现病例，今日封校离我公司距离很近。此外，我公司外协桶箍厂家所在村庄已经发现5个**病例。分公司工人明确表示拒绝外出工作，包括装修、维修、施工等。四天内已经无法大规模转移，相关的火车票、飞机票都已经售完，大多由逃离北京的学生和一般职员构成主要离京人员。口罩、消毒液等防治用品已经全面断货，超市的生活必须品被抢购。我公司营业员出现请病假的情况。目前北京的发病率在万分之一左右。

    董事会提问：能不能出去，会不会出现禁止货物、人员流通的情况，要不要健康证？

    北京回答：目前看来大规模的封城戒严出现的可能性不大，但是禁止部分方向的货物、人员流动完全可能，健康证对**来说无意义。

    第二部分：

    决议

    1、北京分公司实行封闭生产、原地待命，进出都用自己的车。

    2、桶箍镀锌如果不能解决，可以继续联系，且暂时采用不镀锌，刷防锈漆代替的工艺处理。

    3、通知总代理，一律不准自己联系货车来北京提货，防止交叉感染。

    4、减少外出机会，遇到紧急情况由江树全权处理。

    第三部分

    签署：柳青松陈盛刘禾

    2003-4-24晚21点20分

    防范**成为了我们的第一大事。如果北京分公司遭遇**，后果不堪设想。北京分公司一直没能在工商局把正式的生产性执照半下来，目前是凑合着一个个体工商户的执照在用。一来是租用的场地产权不明晰，另外，环保局一直不肯给指标。现在是工商局以罚代照默许我们在短期内维持生产经营。一旦感染了**，相关的政府、卫生、工商、税务、业主全都要受到牵连。而且，北京一旦封厂，整个北方市场马上断货。

    滕厂长成天忧心忡忡，把所有的工人圈养起来，不准踏出公司半步。所有的销售都陷于停顿，为安抚人心，我允许所有的销售经理按时上班打双扣、喝酒、谈恋爱，只要不出门，干啥都行。萧萧带了几本书来，就着北京漫天飞舞的柳絮在树阴下静静地看书。

    柳胖胖每日和我保持在线联系，考虑着怎么把坏事变成好事。我说学校停课，工厂停工、商店停业，所有的人都不出门呆在家中看电视上网。柳总忽然问我有没有可能在北京进行网络销售。

    我蓦地一喜，真是灯下黑！我怎么忘了我、郑经理、98都是网络公司出身的了。