第43章 奇妙的心理账户

家。”

    “塞勒教授第二次在英国讲课，也有不错的报酬，然后就又去瑞士旅行了一次，但这一次到哪里都觉得贵，弄得特别不舒服。”

    陆雨随后问道：“现在我问你们大家，为什么同是去瑞士旅行，花同样的钱，塞勒教授前后两次的感受完全不一样呢？”

    “也许塞勒教授第二次去瑞士时候，他爱人让他买一只瑞士的名表或者其他名牌包包、珠宝啥的，搞得他囊中羞涩，所以就感觉不舒服了吧？”唐青莎随口道。

    听到这个回答，陆雨差点一口老血吐出来，“老板娘，你想象力太丰富了……”

    “陆雨，还是你自己来回答解释一下吧？”柳梦秦与孙清雪倒饶有兴致。

    “好吧，我来回答这个问题。原因就在于塞勒教授他第一次把在瑞士挣来的钱都花在了瑞士，挣的与钱与花的钱放在同一个瑞士帐户上；而第二次不是，他把在别的地方赚的钱花在了瑞士的账户上。”

    “这就好像我们跟团旅游同样如此。提前先一次性付掉旅行所有的费用，和先付一部分钱然后每次门票费再另付。这两种付费方式，可能路线、费用都一样，但感受度是完全不同的。前一种是你可能怎么玩乐怎么高兴，因为钱已一次性付了；但是后一种方式，你的旅游途中情绪变化会比较大，因为总是在不断地掏钱……”

    看唐青莎与柳梦秦等似乎有点明白的样子，陆雨继续解释道，

    “我们平时消费者的心理账户是如何运作的呢？请你们试想这样一个场景：如果今晚你打算去听一场音乐会，票价是500元，在你即将要出发的时候，你发现你把最近买的价值500元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？”

    几位女生异口同声：“当然去听啊，不听是傻子啊，白白再损失500元的音乐会票子！”

    “对，塞勒教授的调查表明，绝大部分人会仍旧去听音乐会。但是，如果你发现弄丢的是音乐会门票，你需要再花500元钱买一张新的音乐会门票。这个时候，你们是否还会再掏500元钱出来去听这场音乐会吗？”

    陆雨说完之后，几位女生陷入了沉默，随后，柳梦秦开口道，“如果是我，也许不想再去听了吧，心情都搞得不好了……”

    “嗯，调查结果表明，大部分人都回答说不去了。但是，大家仔细想想，你们会发现上面这两个回答其实是自相矛盾的！”

    “其实，不管你丢的是电话卡还是音乐会门票，总之是丢失了价值500元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别。之所以出现上面两种不同的结果，其原因就是人们内心的“心理账户”带来的消费体验不同。”

    “通常来讲，你们把电话卡和音乐会门票归到了不同的账户中，所以丢失了电话卡并不会影响音乐会所在的账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会门票和后来需要再次购买的门票都被归入了同一个账户，所以看上去就好像要花1000元听一场音乐会，人们理所当然地认为这样不划算……”

    “哎，陆雨你说得对，好像确实是这样！”

    陆雨这样一解释，大家似乎豁然开朗。

    他继续道：

    “所以，我们这次双十一的满减策略也是用了这个原理。当一件1000元的商品打了8.5折，1000元的东西付出850就能买到，差异貌似没有这么大，因为它们都在同一个“心理账户”里计算收支。但如果是满1000减150，给消费者的感觉则是他们已经付出了1000块钱来购买商品，然后又获得来一笔150元的“意外之财”，要知道，与这150元的“收入”对比的，是原本并不期望会有钱的那个“账户”……”